Мотивация менеджера
Доброго дня! Пожалуйста, помогите советом... Мы достаточно молодое (4 года), но динамично развивающееся предприятие по переработке свинины. Так как производим качественный продукт, востребованный на рынке, то очень активно и легко стали входить во все сети СФО. Пару месяцев назад приняли менеджера по работе с сетями (ранее все переговоры вела сама), в данный момент платим энную сумму, так как пока думаем над мотивацией... и как-то не очень придумать получается. В моем понимании это должен быть оклад + премиальная часть... и вот тут вопрос - из чего должна состоять премиальная часть??? Из каких пунктов??? Выставить план в сумме, как мне кажется не совсем получится, т.к. повторюсь, идет активный вход в сети с не менее активным вводом новых номенклатур в уже работающие - все это занимает порой от двух недель до трех месяцев и не всегда зависит от нашего менеджера. Заранее благодарю за дельные советы!!!
, 1 мар 2019
1264 просмотра
Комментарии (3):
Добрый день!
Мотивация менеджера, должна совпадать с целями вашей компании на краткосрочном периоде.
Мотивация должна быть подкреплена полномочиями и функциональными обязанностями, понятными и принятыми менеджером.
Так же важно, что бы менеджер мог влиять на все показатели мотивации, иначе – это демотиватор.
Если задача количественная, все равно с каким ассортиментом – то KPI – количественная дистрибуция, план по отгрузке в тоннах в Н точек.
Если задача качественная и вы развиваете ассортимент на производстве – то задача по вводу SKU в сети.
Если менеджер только сетевой, то тут появится план/блок фактор по НУЛЕВЫМ неотфактуровкам, плюс ему нужно контролировать оплату за поставленный продукт – еще показатель -норма просроченной ДЗ, если есть возможность такую дать. Например, не более 3% на конец месяца от его ДЗ.
Если у менеджера есть право формировать цены, т.е. влиять на показатель маржи в группе товара – то появляется показатель - % маржинальности в (канале/группе товара).
Все планы вы обязаны выдать ДО расчетного периода. За 1-2 дня, что бы менеджер смог декомпозировать цели на задачи.
Итого:
1) План продаж в тоннах ( можно развести на индустриальную и потребительскую упаковку)
2) План по АКБ. (продажи по количеству сетей, если только на производство/РЦ или продажи по количеству торговых точек сетей, если делаете доставку по точкам)
3) План по отгрузке SKU (можно итого в месяц, можно в среднем в точку)
4) План норма ПДЗ на конец месяца (не более….%)
5) Блок фактор или понижающий показатель – наличие неотфактуровок с сетями.
Каждому показателю нужно присвоить вес значимости в процентах от общей суммы бонуса.
Например, план продаж – 50%, план АКБ 10% и т.д. до 100% в сумме.
Когда отработаете, можно вводить спец задачи, с отдельным бонусом (до 20% от совокупного бонуса). Например, продажи нового продукта, продукта уставшего на складе и т.д
Важно! Менеджер в сетях без синергии с маркетингом сложно будет достигать целей, особенно с ПУ. Поэтому, нужно параллельно мотивировать трейд-маркетолога. (Например, план по % прирост продаж от ТМА.
По- быстрому и почти в слепую, не зная вашу компанию – как-то так.)
, 1 мар 2019, 10:34
, 1 мар 2019, 10:25
, 1 мар 2019, 10:17