Мотивация менеджера

Доброго дня! Пожалуйста, помогите советом... Мы достаточно молодое (4 года), но динамично развивающееся предприятие по переработке свинины. Так как производим качественный продукт, востребованный на рынке, то очень активно и легко стали входить во все сети СФО. Пару месяцев назад приняли менеджера по работе с сетями (ранее все переговоры вела сама), в данный момент платим энную сумму, так как пока думаем над мотивацией... и как-то не очень придумать получается. В моем понимании это должен быть оклад + премиальная часть... и вот тут вопрос - из чего должна состоять премиальная часть??? Из каких пунктов??? Выставить план в сумме, как мне кажется не совсем получится, т.к. повторюсь, идет активный вход в сети с не менее активным вводом новых номенклатур в уже работающие - все это занимает порой от двух недель до трех месяцев и не всегда зависит от нашего менеджера. Заранее благодарю за дельные советы!!!    

Комментарии (3):

#1

Добрый день!

Мотивация менеджера, должна совпадать с целями вашей компании на краткосрочном периоде.

Мотивация должна быть подкреплена полномочиями и функциональными обязанностями, понятными и принятыми менеджером.

Так же важно, что бы менеджер мог влиять на все показатели мотивации, иначе – это демотиватор.

Если задача количественная, все равно с  каким ассортиментом – то KPI – количественная дистрибуция, план по отгрузке в тоннах  в Н точек.

Если задача качественная и вы развиваете ассортимент на производстве – то задача по вводу SKU в сети.

Если менеджер только сетевой, то тут появится план/блок фактор  по НУЛЕВЫМ неотфактуровкам, плюс  ему нужно контролировать оплату за поставленный продукт – еще показатель -норма просроченной ДЗ, если есть возможность такую дать. Например, не более 3% на конец месяца от его ДЗ.

Если у менеджера есть право формировать цены, т.е. влиять на показатель маржи в группе товара – то появляется показатель - % маржинальности в (канале/группе товара).

Все планы вы обязаны выдать ДО расчетного периода. За 1-2 дня, что бы менеджер смог декомпозировать цели на задачи.

 

Итого:
1) План продаж в тоннах ( можно развести на индустриальную и потребительскую упаковку)

2) План по АКБ. (продажи по количеству сетей, если только на производство/РЦ или продажи по количеству торговых точек сетей, если делаете доставку по точкам)

3) План по отгрузке SKU (можно итого в месяц, можно в среднем в точку)

4) План норма ПДЗ на конец месяца (не более….%)

5) Блок фактор или понижающий показатель – наличие неотфактуровок с сетями.

Каждому показателю нужно присвоить вес значимости в процентах от общей суммы бонуса.

Например, план продаж – 50%, план АКБ 10% и т.д. до 100% в сумме.

 

Когда отработаете, можно вводить спец задачи, с отдельным бонусом (до 20% от совокупного бонуса). Например, продажи нового продукта, продукта уставшего на складе и т.д

Важно! Менеджер в сетях без синергии с маркетингом сложно будет достигать целей, особенно с ПУ. Поэтому, нужно параллельно мотивировать трейд-маркетолога. (Например,  план по % прирост продаж от ТМА.

 

По- быстрому и почти в слепую, не зная вашу компанию – как-то так.)

Роман Мясоптторг

, 1 мар 2019, 10:34

#2
Так обсуждают то не конкретные цифры, а способ их получения ) Ничего криминального.
Я хоть с сетями и не работал, но мыслил бы в сторону обоюдных интересов, а точнее как совместить ваши цели и задачи с желанием менеджера работать и зарабатывать. Ну, к примеру, увеличить ассортимент на полках, выбить какие то более выгодные условия по оплате для вашей компании и тд. 
Евгений Писарев

, 1 мар 2019, 10:25

#3
Не хотел бы я, чтобы мою зарплату обсуждали всем миром :) А менеджеру вашему советую зарегистрироваться под чужим именем ... и дать дельный совет )
Андрей Пиманов

, 1 мар 2019, 10:17

Войдите на сайт или зарегистрируйтесь, чтобы участвовать в обсуждениях.

Старт активных продаж

Подключайтесь к базе
Подробнее